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Von Fischern und Kämpfern

Haben Sie Ihre Kunden im Griff und leisten und liefern Sie dabei alles, was der Kunde bei Ihnen kaufen könnte? Oder haben Sie den Eindruck, dass Sie Umsatz an Ihre Konkurrenz verlieren? Mehr als Ihnen lieb ist? Wissen oder vermuten Sie zumindest, dass Ihre Konkurrenz dabei auch unlautere Mittel einsetzt? Wie Sie damit umgehen sollten, verraten wir Ihnen.

Nun ist es sicher schwierig zu ermitteln, was maximal an Umsätzen mit einem Kunden möglich wäre. Doch sobald Sie wissen oder zumindest vermuten, was machbar wäre und Sie nur einen geringen Anteil davon realisieren, dann gilt es, die Konkurrenz auszustechen.

Der Buchautor Oskar Pack rät in seinem Beststeller „25 schmutzige Tricks der Konkurrenz“ in so einem Fall zu Bescheidenheit. Wer fünf Prozent hat, sollte zehn einfordern. Ist das Verhältnis zum Kunden gut und vertrauensvoll, so wird er sich vielleicht sogar wundern, wie wenig seines Geschäfts er Ihnen gibt. Ein guter Start, um den Umsatz Stück für Stück zu steigern.

Pack listet in seinem Ratgeber zahlreiche Tricks der Gegenseite auf, die einem das Leben schwer machen sollen. Viele davon sind schmutzig. Etwa wenn man den Kunden explizit auf Familienstreitigkeiten innerhalt einer rivalisierenden Firma aufmerksam macht oder, wenn man behauptet, der Wettbewerber stünde einer Sekte nahe.

Manche Praktiken sind aber gang und gäbe. In der Werbung etwa gehört es zum Tagesgeschäft, dass man Trümpfe ausspielt, die gar nicht auf der eigenen Hand sitzen. Agenturen erwähnen nur zu gerne, wenn ein Wettbewerber einen Etat oder einen wichtigen Mitarbeiter verloren hat. Oder gegen wen man sich im letzten Pitch durchgesetzt hat.

In anderen Branchen ist das nahezu unvorstellbar. Oder haben Sie schon einmal von Ihrer Hausbank gehört, wie die mit der Finanzierung eines Projekts geprahlt hat, die eben nicht von der zweiten Regionalbank am Ort kam? Und wenn: Würde es Ihre Entscheidung tatsächlich positiv beeinflussen? Oder würde es Sie nicht viel mehr abschrecken?

Oskar Pack empfiehlt in seinem Buch ein Verfahren nach dem Motto: Auge um Auge, Zahn um Zahn – plus zehn Prozent. Eskalation statt Mäßigung. Schlage den Gegner mit seinen eigenen Waffen. Wer mit harten Bandagen kämpft, muss auch selbst ein paar kräftige Schläge einstecken können. Pack rät dazu, sich etwa Karteien anzulegen, in denen man die Schwächen seiner Wettbewerber auflistet. Welche Projekte hat er verloren? Welche Produktmängel fielen auf? Hat das Unternehmen schon einmal gegen einen Kunden prozessiert und falls ja, warum?

Doch manchmal hilft auch simples Basiswissen. Augen offen halten nach persönlichen Veränderungen. Ein neuer Einkäufer oder Marketingleiter tendiert etwa dazu, in der Regel etwas anders zu machen als sein Vorgänger. Warum nicht den Lieferanten wechseln? Greifen Sie die Kunden Ihrer Konkurrenten direkt an und setzen Sie dabei das Wissen über Ihre Wettbewerber aktiv ein. Nicht dadurch, dass Sie sie platt diskreditieren, sondern filigran, indem Sie Ihre Stärken bei den Schwachpunkten der anderen aufzeigen.

Eine alte Verkäuferweisheit sagt: Die besten und treuesten Kunden haben oft die schlechtesten Konditionen. Hier gilt auch: Frech kommt vor. Rüde Einkäufer mit forschem Ton bekommen oft das, was sie verlangen: die bestmöglichen Bedingungen. Doch was man hier an Marge liegenlässt, muss man an anderer Stelle wieder reinholen. Und so lässt der Mitbewerber vielleicht gerade beim weißen Wal im eigenen Meer ein Stück weit die Deckung offen.

Seien Sie der erste Raubfisch im blauen Ozean

Hilfreich kann es sein, dort zu fischen, wo bislang wenige Boote fahren. Ein strategischer Ansatz zum Umgang mit der Konkurrenz, auch bekannt als Blue-Ocean-Strategie. Dort, wo das Wasser himmelblau ist, sind wenige Raubtiere unterwegs. Das Gegenstück ist der rote Ozean, blutdurchtränkt vom Konkurrenzkampf der Räuber um die knappe Beute.

Als historisches Beispiel gilt hier ein australisches Weingut. Das war den aufreibenden Konkurrenzkampf mit den anderen Weingütern leid. Das Unternehmen reduzierte die Qualität und erhöhte die Preise. Wein wurde nicht mehr als Genussmittel, sondern als schnöder Fusel verkauft. So gelang nicht nur die Rettung des Unternehmens, es wurden vielmehr auch neue Marktanteile gewonnen. Aber nicht auf Kosten der harten Konkurrenz, sondern aus anderen Segmenten. Viele der neuen Kunden waren vorher vor allem Biertrinker.

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