Buchtipp: Denz Messebuch
von Wolfgang Denz
Du bist ein Verkäufer.
Du willst handeln. Du willst aufmerksam machen. Du willst mit Besuchern sprechen. Du willst neue Kunden gewinnen.
Du willst lukrative Abschlüsse tätigen. Du willst deine Kunden erfolgreicher machen.
Du bist ein Verkäufer.
Seit mehr als 40 Jahren beschäftigt sich Wolfgang Denz mit Messen.
Immer wieder wird deutlich: Schwammige Ziele, kontraproduktive Glaubenssätze, unwirksame Kommunikation und ungeschulte Verkaufsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, dass sich Aussteller unter Wert verkaufen.
Automatisch stellt sich die Frage nach der Verantwortlichkeit. Verkäufer sind in ihrer Einstellung “Einzelunternehmer”.
Das Große und Ganze zu betrachten, ist Aufgabe des Managements.
Nicht das schöne Fußballstadion entscheidet, wie das Spiel ausgeht. Das entscheiden die Spieler.
Auf der Messe sind es die Verkäufer. Wer sonst?
Auch der prämierte Messestand vom Stararchitekten gerät komplett aus dem Sichtfeld des Besuchers – wenn Verkäufer das bringen, was sie bringen müssen.
Es ist paradox anzunehmen, dass Motivations- und Sensibilisierungsmaßnahmen fehlende Fertigkeiten ersetzen können.
Verkäufer brauchen Lösungen und Schulung. Ihnen fehlt das “Gewusst wie?”.
In diesem Denz-Buch wird das “Gewusst wie?” beschrieben.
Kennen Sie bereits...
„Dialektik – Präzision im Verkauf“
von Wolfgang Denz
Lösungen werden individuell entwickelt und präsentiert.
Kunden, die die besten Lösungen nicht kennen, bleiben auf der Strecke.
Sie brauchen den Vermittler mit der Berufsbezeichnung Verkäufer.
Verkäufer brauchen die Fertigkeit verständlich und wirksam zu vermitteln.
Diese Fertigkeit ist zu einem Wettbewerbsfaktor geworden.
Wenn drei Verkäufer über das Gleiche sprechen, dann ist das Ergebnis noch lange nicht gleich.
Einer wird gewinnen. Interessant ist, dass es oft derselbe ist.
Dialektisch geschulte Verkäufer sind anderen Verkäufern weit überlegen.
Sie denken strategisch, können Kundenaussagen präziser interpretieren, haben die besseren Argumente und sind abschlusssicher. Sie gestalten Siegerlösungen für den Kunden.
Das Verkaufsbuch von Wolfgang Denz