Buchtipp des Jahres:

Kein Mensch weiß, was er nicht weiß.
Und weil manch ein potenzieller Kunde nicht weiß, warum er mit Ihnen,
mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten soll, tut er es nicht.
Wüsste er es, dann täte er es.
Verkaufen heißt: Sagen Sie es ihm.

Zu allen Zeiten wurden moderne Kommunikationsmittel eingesetzt.
Hinzugekommen ist das Internet mit den sozialen Netzwerken und Videokonferenzen.
E-Commerce / Onlinehandel ersetzen den Katalogverkauf.

Bei komplexen Produkten (Investitionsgüter und Zulieferer) stoßen
diese Hilfsmittel an ihre Grenzen.
Lösungen jeglicher Art müssen individuell entwickelt und präsentiert werden.

Kunden, die die besten Lösungen nicht kennen, bleiben auf der Strecke.
Sie brauchen den Vermittler mit der Berufsbezeichnung: Verkäufer.

Und Verkäufer brauchen die Fertigkeit verständlich und wirksam vermitteln zu können.
Auf unterschiedlichen Entscheidungsebenen, mit unterschiedlichen Entscheidertypen
und oft widersprechenden Interessen.
Typisch im Investitionsgüterbereich sind Einkaufsgremien (Buying-Center).

Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Verstehen entwickeln sich durch Nähe.
Daraus entstehen Siegerlösungen für den Kunden.

Diese Fertigkeit ist zu einem Wettbewerbsfaktor geworden.

Ihr Wolfgang Denz